Mehr als ein Deal: Hier beginnt erfolgreiche M&A

Ob Sie Ihre nächste Investition tätigen oder Ihr Unternehmen verkaufen möchten – Entscheidungen im Bereich Mergers & Acquisitions (M&A) sind komplex und folgenreich. Diese Transaktionen bringen nicht nur finanzielle, sondern auch operative und emotionale Implikationen mit sich – insbesondere bei eigentümergeführten Unternehmen.

Dr. Benedikt Kloss ist Managing Director bei DIA Invest, einem Beratungsunternehmen für (Teil-)Exits, M&A-Transaktionen, Nachfolgeregelungen und Wachstumsfinanzierungen – hauptsächlich im DACH-Raum, aber auch europaweit und darüber hinaus. Vor seiner Zeit bei DIA war er Associate Partner bei McKinsey & Company, wo er Vorstände großer Konzerne, professionelle Investoren und Startup-Gründer zu Strategie, Innovation und Unternehmensverkäufen beriet. In diesem Artikel teilt er praxisnahe Einblicke für M&A-Profis – sowohl auf der Verkäufer- als auch auf der Käuferseite – und erklärt, wie digitale Plattformen wie Dealsuite effizientere Prozesse und bessere Ergebnisse ermöglichen.

Wichtige Tipps für die Verkaufsseite

„Ein erfolgreicher Verkauf beginnt lange bevor der Datenraum geöffnet wird“, sagt Kloss. „Er beginnt, wenn sich Eigentümer fragen: Wie sieht eine gute Zukunft für mein Unternehmen aus – und welche Rolle möchte ich dabei spielen?“

Diese Klarheit ist es, die überhastete Verkäufe von gut vorbereiteten Übergaben unterscheidet. Verkäufer stehen häufig vor wiederkehrenden Herausforderungen wie unrealistischen Bewertungen, unklaren Vorstellungen vom idealen Käufer oder unzureichend aufbereiteten Finanzzahlen und Governance-Strukturen.

Ein zentraler Aspekt ist die finanzielle Vorbereitung. Saubere und aktuelle Berichte schaffen nicht nur Vertrauen, sondern beschleunigen auch die Due Diligence. „Ein gut vorbereitetes Quality-of-Earnings-Gutachten spricht Bände“, sagt Kloss. „Es zeigt, dass der Verkäufer den Prozess ernst nimmt, und gibt potenziellen Käufern schnell Vertrauen und Transparenz.“

Ebenso wichtig ist die Definition des passenden Käufertyps. Möchte der Verkäufer in einer Minderheitsrolle im Unternehmen bleiben oder einen klaren Schnitt machen? Stehen kulturelle Werte oder der maximale Verkaufspreis im Vordergrund? Wird ein institutioneller Investor oder ein strategischer Partner gesucht?

Kloss warnt außerdem vor zu komplexer Kommunikation: „Professionelle Investoren sehen jede Woche Dutzende Pitch-Decks. Die Verkaufsstory muss klar, verständlich und fokussiert auf die zentralen Werttreiber sein. Welches Problem löst das Unternehmen? Was macht es einzigartig? Wer sind die Kunden – und warum bleiben sie?“

Ebenso wichtig ist die Zukunftsplanung des Verkäufers. Eine Transaktion – insbesondere ein Verkauf – kann bis zu sechs Monate oder länger dauern, und die Realität danach ist oft anders als erwartet. „Ein Unternehmensverkauf ist auch eine persönliche Reise“, sagt Kloss. „Der Verkäufer sollte seine Ziele und Grenzen – emotional wie finanziell – gut kennen, um langfristig zufrieden zu sein.“

Wichtige Tipps für die Käuferansprache

Um die richtigen Käufer zu erreichen, betont Dr. Kloss, dass es bei erfolgreichen M&A Prozessen weniger darum geht, ein weites Netz auszuwerfen, sondern vielmehr darum, die richtigen Verbindungen mit der richtigen Botschaft herzustellen. „Manche Berater schreiben Hunderte Investoren kalt an – mit einem generischen Pitch Deck“, sagt er. „Das funktioniert fast nie. Präzision ist effektiver als Massenversand.“

Andererseits ist das eigene Netzwerk – so gut es auch sein mag – begrenzt. Daher besteht ein besserer Ansatz darin, eine präzise Outreach-Strategie mit den richtigen Tools zu kombinieren, um die Suche zu skalieren. Wie Kloss es ausdrückt: „Das persönliche Netzwerk ist nicht unendlich.“ Plattformen wie Dealsuite ermöglichen es M&A-Profis und Käufern, die Pipeline zu erweitern und gleichzeitig gezielt zu filtern – für relevante Transaktionen und neue Beziehungen mit langfristigem Potenzial.

Klarheit in der Kommunikation ist entscheidend. „Laden Sie eine zweiseitige Zusammenfassung hoch, nicht ein 30-seitiges Pitch Deck“, empfiehlt Kloss. „Investoren suchen Klarheit, nicht Komplexität. Es muss ihnen leicht gemacht werden, Interesse zu entwickeln. Wenn sie sich melden, ist der wichtigste Schritt schon geschafft.“

Kloss betont auch die Bedeutung von Fachwissen, sowohl in der Branche als auch bei der Durchführung eines professionellen Prozesses. „Unsere Mandanten kennen ihre Märkte“, sagt er. „Unser Mehrwert liegt in der umfassenden Begleitung des M&A-Prozesses. Diese Professionalität öffnet Türen.“

Ein oft unterschätzter Erfolgsfaktor ist die Qualität der Zusammenarbeit mit dem Berater. „Der durchschnittliche M&A-Berater ist ein Dienstleister. "Er macht, was der Kunde sagt“, erklärt Kloss. „Ein exzellenter Berater ist aber ein Denkpartner. Wir bringen unsere Erfahrung ein, hinterfragen strategisch, helfen bei Positionierung, Storytelling, Marktanalyse, Businessplanung – und sogar bei der Produktpräsentation.“

Strategie, Partnerschaften und die richtigen Werkzeuge

Ob bei Kauf oder Verkauf, der Erfolg bei M&A hängt von weit mehr als nur den Finanzen ab. Es geht darum, Botschaften wirkungsvoll zu vermitteln, echte Verbindungen herzustellen und Partner an der Seite zu haben, die Klarheit schaffen, zum Umdenken anregen und Prozesse aktiv vorantreiben.

Für Kloss sind Plattformen wie Dealsuite ein wichtiges Werkzeug. „Dealsuite hilft uns, unser Netzwerk zu erweitern, passende Gegenparteien zu finden und neue Gespräche anzustoßen“, sagt er. Doch kein Tool ersetzt strategische Vorbereitung. Sein abschließender Rat: „Fangen Sie früh an, denken Sie gründlich nach und arbeiten Sie mit Leuten zusammen, die nicht nur Anweisungen befolgen, sondern Sie tatsächlich herausfordern und besser machen.“