Au-delà de la transaction : la réussite en fusions-acquisitions commence ici

Que vous envisagiez une acquisition ou une vente de votre enterprise, les décisions en matière de fusions-acquisitions (M&A) sont complexes et lourdes de conséquences. Ces transactions ont non seulement des implications financières, mais aussi des répercussions opérationnelles et émotionnelles, en particulier pour les entreprises dirigées par leeur propriétaires.      

Le Dr Benedikt Kloss est Directeur Général chez DIA Invest, un cabinet spécialisé dans les cessions (totales ou partielles), les transactions M&A, la succession et le financement de croissance, principalement dans la région DACH, mais également à travers l’Europe et au-delà. Avant de rejoindre DIA, il était Associate Partner chez McKinsey & Company, où il conseillait des dirigeants de grands groupes, des investisseurs professionnels et des fondateurs de start-ups sur la stratégie, l’innovation et les opérations de haut niveau. Dans cet article, il partage des conseils concrets pour les professionnels du M&A – côté acheteur comme côté vendeur – et explique comment des plateformes digitales comme Dealsuite permettent d’optimiser les flux d’opérations et d’améliorer les résultats.

Conseils clés pour les vendeurs

« Une vente réussie commence bien avant l’ouverture de la data room », affirme Kloss. « Elle commence quand les dirigeants se demandent : à quoi ressemble un avenir réussi pour mon entreprise, et quel rôle est-ce que je veux y jouer ? »

Ce niveau de clarté est ce qui différencie une vente précipitée d’une transition bien préparée. Les vendeurs sont souvent confrontés à des difficultés récurrentes : valorisations irréalistes, critères flous concernant l’acheteur idéal, ou encore préparation insuffisante de leurs données financières et de leur gouvernance.

La préparation financière est un des aspects les plus critiques. Des rapports clairs et à jour instaurent la confiance et accélèrent la due diligence. « Un rapport bien préparé sur la qualité des résultats parle de lui-même », explique Kloss. « Il montre que le vendeur prend le processus au sérieux et donne rapidement confiance aux acheteurs. »

Il est tout aussi essentiel de définir quel type d’acheteur est le plus adapté. Le vendeur souhaite-t-il rester impliqué à titre minoritaire, ou souhaite-t-il une rupture nette ? Privilégie-t-il l’alignement culturel ou le prix le plus élevé ? Recherche-t-il un investisseur institutionnel ou un partenaire stratégique ?

Kloss met également en garde contre des messages trop complexes : « Les investisseurs professionnels reçoivent des dizaines de pitch decks chaque semaine. Le récit du vendeur doit être clair, facile à comprendre et centré sur les leviers de valeur. Quel problème résout-il ? En quoi est-il unique ? Qui sont ses clients et pourquoi restent-ils ? »

Autre point essentiel : le vendeur doit aussi planifier son propre avenir. Une opération, surtout une vente, peut durer six mois ou plus, et la réalité post-transaction peut être très différente de ce qu’il imaginait. « Vendre une entreprise est aussi un parcours personnel », souligne Kloss. « Il est important que le vendeur connaisse ses objectifs et ses limites, tant sur le plan émotionnel que financier, pour garantir sa satisfaction à long terme. »

Conseils clés pour trouver les bons acheteurs

Pour atteindre les bons acheteurs, le Dr Kloss souligne que le succès en M&A ne dépend pas d’un vaste démarchage, mais de connexions pertinentes et d’un message clair. « Il arrive que certains conseillers contactent à froid des centaines d’investisseurs avec une présentation générique », dit-il. « Cela fonctionne rarement. La précision est plus efficace qu’une approche de masse. »

D’un autre côté, même un excellent réseau personnel a ses limites. Une meilleure stratégie consiste donc à combiner un ciblage précis avec les bons outils pour élargir la recherche. Comme le dit Kloss : « Aucun réseau personnel n’est infini. » Selon lui, des plateformes comme Dealsuite permettent aux professionnels du M&A d’élargir leur entonnoir de prospection tout en filtrant efficacement, ce qui favorise des opportunités pertinentes et des relations durables.

La clarté du message est primordiale. « Téléchargez un résumé exécutif de deux pages, pas un deck de 30 pages », conseille-t-il. « Les investisseurs veulent de la clarté, pas de la complexité. Il faut leur faciliter la tâche. S’ils vous contactent, vous avez déjà franchi l’étape la plus importante. »

Kloss souligne également l’importance de l’expertise, à la fois sectorielle et dans la gestion du processus. « Nos clients connaissent généralement très bien leur marché », dit-il. « Ce que nous apportons, c’est la capacité à gérer l’ensemble du processus M&A avec rigueur. Ce professionnalisme ouvre des portes. »

Un facteur souvent sous-estimé dans une opération réussie est la qualité de la relation avec le conseiller. « Le conseiller M&A moyen exécute simplement ce que son client lui demande », explique Kloss. « Un excellent conseiller est un véritable partenaire intellectuel. Il remet en question, apporte son expérience et aide sur la stratégie, le positionnement, la narration, l’analyse du marché, la planification, voire la présentation du produit. »

Stratégie, partenariats et bons outils

Que vous soyez acheteur ou vendeur, la réussite en M&A dépend de bien plus que des chiffres. Il s’agit de transmettre les bons messages, de créer des connexions solides et de s’entourer de partenaires de confiance, capables d’apporter de la clarté, de remettre en question les idées reçues et de faire avancer le processus.

Pour Kloss, des plateformes comme Dealsuite font partie intégrante de cet écosystème. « Dealsuite est un outil essentiel pour élargir notre réseau, identifier les bons interlocuteurs et initier de nouvelles discussions », dit-il. Mais aucun outil ne remplace une préparation stratégique sérieuse. Son conseil final :
« Commencez tôt, réfléchissez en profondeur, et entourez-vous de personnes qui ne se contentent pas d’exécuter, mais qui vous challengent et vous tirent vers le haut. »