Más allá del acuerdo: el éxito en M&A comienza aquí

Tanto si estás pensando en adquirir tu próxima inversión como en vender tu empresa, las decisiones de fusiones y adquisiciones (M&A) son complejas y de gran impacto. Estas transacciones no solo conllevan implicaciones financieras, sino también operativas y emocionales, especialmente en negocios liderados por sus propietarios.

El Dr. Benedikt Kloss es Director General de DIA Invest, una firma que asesora en procesos de salida (total o parcial), transacciones M&A, sucesión y financiación de crecimiento, principalmente en la región DACH, pero también en el resto de Europa. Antes de unirse a DIA, fue Associate Partner en McKinsey & Company, donde asesoró a altos ejecutivos de grandes corporaciones, inversores profesionales y fundadores de startups en estrategia, innovación y transacciones corporativas. En este artículo, comparte ideas prácticas para profesionales de M&A, tanto del lado del comprador como del vendedor, y explica cómo plataformas digitales como Dealsuite ayudan a optimizar el flujo de operaciones y mejorar los resultados.

Consejos clave para el lado del vendedor

"Una venta exitosa comienza mucho antes de abrir una data room", afirma Kloss. "Comienza cuando los propietarios se preguntan: ¿cómo imagino un buen futuro para mi empresa y qué papel quiero desempeñar en él?"

Ese tipo de claridad es lo que diferencia una venta apresurada de una transición bien ejecutada. Los vendedores suelen enfrentarse a desafíos recurrentes, como valoraciones poco realistas, criterios vagos sobre el comprador ideal y una preparación insuficiente de sus finanzas y gobernanza corporativa.

Una de las áreas más importantes es la preparación financiera. Reportes limpios y actualizados no solo generan confianza, sino que también aceleran la due diligence. "Un informe de calidad de ingresos bien preparado dice mucho", señala Kloss. "Muestra que el vendedor se toma en serio el proceso y ayuda a los compradores a generar confianza y claridad rápidamente."

Igualmente crucial es definir el tipo de comprador adecuado. ¿Quiere el vendedor seguir involucrado en un rol minoritario o busca una salida total? ¿Prioriza la alineación cultural o el precio máximo? ¿Busca un inversor institucional o un socio estratégico?

Kloss también advierte sobre mensajes demasiado complejos: “Los inversores profesionales ven decenas de presentaciones cada semana. La historia del vendedor debe ser concisa, fácil de entender y centrada en los impulsores clave de valor. ¿Qué problema resuelven? ¿Qué los hace únicos? ¿Quiénes son sus clientes y por qué siguen con ellos?”

Además, es fundamental que el vendedor piense en su propio futuro. Una transacción, especialmente una adquisición, puede durar seis meses o más, y la realidad posterior puede diferir mucho de lo imaginado. “Vender una empresa también es un viaje personal”, dice Kloss. “Es clave que el vendedor entienda sus objetivos y límites, tanto a nivel emocional como financiero, para garantizar su satisfacción a largo plazo.”

Consejos clave para contactar con compradores

Para llegar al grupo adecuado de compradores, el Dr. Kloss enfatiza que el éxito en M&A no se trata de lanzar una red amplia, sino de hacer las conexiones correctas con el mensaje adecuado. “A veces vemos asesores que contactan en frío a cientos de inversores potenciales con una presentación genérica”, comenta. “Eso casi nunca funciona. La precisión es más efectiva que el alcance masivo.”

Por otro lado, incluso la red personal más fuerte tiene límites. Por eso, el mejor enfoque es combinar una estrategia de contacto precisa con herramientas adecuadas que escalen la búsqueda. Como dice Kloss: “Tu red personal no puede ser infinita”. Según él, plataformas como Dealsuite permiten a los profesionales de M&A y compradores ampliar la parte superior del embudo de oportunidades, filtrando al mismo tiempo por adecuación, lo que lleva a oportunidades relevantes y relaciones valiosas a largo plazo.

La claridad en el mensaje es fundamental. “Sube un resumen ejecutivo de dos páginas, no una presentación de 30 páginas”, recomienda. “Los inversores buscan claridad, no complejidad. Hay que facilitarles el interés. Si te contactan, ya lograste el paso más importante.”

Kloss también resalta la importancia de contar con experiencia, tanto en el sector como en la gestión profesional del proceso. “Nuestros clientes suelen conocer bien su mercado”, señala. “Donde nosotros aportamos valor es en saber cómo gestionar de principio a fin el camino de M&A. Esa profesionalidad abre puertas.”

Uno de los factores más subestimados en una transacción exitosa puede ser la calidad de la relación con el asesor. “El asesor M&A promedio es un proveedor de servicios. Hace lo que el cliente pide”, explica Kloss. “Pero un asesor excelente es un socio estratégico. Aportamos nuestra experiencia para cuestionar el pensamiento del cliente en estrategia, posicionamiento, narrativa, análisis de mercado, planificación empresarial, e incluso en cómo presentan su producto.”

Estrategia, alianzas y las herramientas adecuadas

Tanto si estás comprando como vendiendo una empresa, el éxito en M&A depende de mucho más que los números. Se trata de transmitir tu mensaje con eficacia, crear conexiones significativas y contar con socios de confianza que aporten claridad, desafíen supuestos y hagan avanzar el proceso.

Para Kloss, plataformas como Dealsuite son una parte valiosa de ese conjunto de herramientas. “Dealsuite es fundamental para ampliar nuestra red, identificar las contrapartes adecuadas e iniciar nuevas conversaciones”, afirma. Pero ninguna herramienta sustituye la necesidad de una preparación estratégica. Su consejo final: “Empieza pronto, reflexiona en profundidad y rodéate de personas que no solo sigan instrucciones, sino que te reten y te hagan mejor.”

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