Meer dan een deal: slimme M&A begint hier

Of je nu je volgende investering overweegt of je bedrijf wilt verkopen, fusie- en overnametransacties (M&A) zijn complex. Deze beslissingen raken niet alleen de financiën, maar ook de operationele en emotionele aspecten, vooral bij bedrijven die door de eigenaar worden geleid.

Dr. Benedikt Kloss is Managing Director bij DIA Invest, een bedrijf dat adviseert bij (gedeeltelijke) exits, M&A-transacties, opvolging en groeifinanciering, voornamelijk in de DACH-regio, maar ook elders in Europa en daarbuiten. Voordat hij bij DIA kwam, was hij Associate Partner bij McKinsey & Company, waar hij C-level executives van grote bedrijven, professionele investeerders en oprichters van startups adviseerde over strategie, innovatie en bedrijfstransacties. In dit artikel deelt hij praktische inzichten voor M&A-professionals, zowel aan de verkoop- als aankoopzijde, en legt hij uit hoe digitale platforms zoals Dealsuite zorgen voor efficiëntere dealflow en betere resultaten.

Belangrijke adviezen voor de verkoopzijde

"Een succesvolle verkoop begint lang voordat je een dataroom opent," zegt Kloss. "Het begint wanneer ondernemers zichzelf afvragen: hoe ziet een goede toekomst voor mijn bedrijf eruit, en welke rol wil ik daarin spelen?"

Duidelijkheid over dit soort vragen onderscheidt overhaaste verkopen van goed uitgevoerde transities. Verkopers worden vaak geconfronteerd met terugkerende uitdagingen zoals onrealistische waarderingen, vage criteria voor hun ideale koper, en onvoldoende voorbereiding van hun financiële rapportages en corporate governance.

Een van de belangrijkste aandachtspunten is financiële gereedheid. Heldere, actuele rapportages wekken niet alleen vertrouwen, maar versnellen ook de due diligence. "Een goed voorbereid winstkwaliteit rapport zegt alles," aldus Kloss. "Het laat zien dat de verkoper het proces serieus neemt, en het helpt kopers snel vertrouwen en duidelijkheid te krijgen."

Net zo belangrijk is het definiëren van het type koper dat goed zou passen. Wil de verkoper aanblijven in een minderheid rol, of zoekt hij een volledige exit? Staat een culturele match bovenaan, of is maximale prijs belangrijker? Wordt er een institutionele investeerder of een strategische partner gezocht?

Kloss waarschuwt ook voor te ingewikkelde communicatie. “Elke professionele investeerder ziet tientallen pitch decks per week. Het verhaal van de verkoper moet beknopt, begrijpelijk en gericht zijn op de belangrijkste waarde drijvers. Welk probleem lossen ze op? Wat maakt hen uniek? Wie zijn hun klanten en waarom blijven die bij hen?”

Daarnaast is het essentieel dat de verkoper nadenkt over zijn eigen toekomst. Een transactie, vooral een overname, kan zes maanden of langer duren, en de realiteit na de verkoop kan er heel anders uitzien dan verwacht. "Een bedrijf verkopen is ook een persoonlijke reis," zegt Kloss. "Het is belangrijk dat de verkoper zijn doelen en grenzen begrijpt – zowel emotioneel als financieel – om op lange termijn tevreden te zijn."

Belangrijke adviezen voor het vinden van kopers

Om de juiste kopers te bereiken, benadrukt Dr. Kloss dat succesvolle M&A minder gaat over een breed net uitgooien en meer over het leggen van de juiste connecties met de juiste boodschap. "We zien soms adviseurs die honderden investeerders benaderen met een standaard pitch deck," zegt hij. "Dat werkt vrijwel nooit. Precisie is effectiever dan massale benadering."

Aan de andere kant is je persoonlijke netwerk, hoe sterk ook, beperkt. Daarom is het beter om een gerichte benaderingsstrategie te combineren met de juiste tools om je zoektocht op te schalen. Zoals Kloss het stelt: "Je persoonlijke netwerk is niet oneindig." Volgens hem helpen platforms zoals Dealsuite M&A-professionals en kopers om de top van de funnel te verbreden en tegelijk te filteren op relevantie, wat leidt tot zowel relevante deals als waardevolle nieuwe relaties op de lange termijn.

Heldere communicatie is cruciaal. "Upload een samenvatting van twee pagina's, geen pitch deck van dertig pagina’s," adviseert hij. "Investeerders willen duidelijkheid, geen complexiteit. Je moet het hen gemakkelijk maken om interesse te krijgen. Als zij contact opnemen, is de belangrijkste stap al gezet.

Kloss wijst ook op het belang van expertise, zowel in de sector als in het professioneel begeleiden van het proces. “Onze klanten kennen hun markt meestal goed,” zegt hij. “Maar waar wij waarde toevoegen, is in het begeleiden van het M&A-traject van begin tot eind, die professionaliteit opent deuren.”

Een van de meest onderschatte factoren in succesvolle transacties is misschien wel de kwaliteit van de adviesrelatie zelf. “De gemiddelde M&A-adviseur is een dienstverlener. Ze doen wat de klant zegt,” legt Kloss uit. “Maar een uitstekende adviseur is een sparringpartner. Wij brengen onze ervaring in om het denken van de klant uit te dagen, op strategie, positionering, storytelling, marktanalyse, bedrijfsplanning, zelfs in hoe ze hun product presenteren.”

Strategie, partnerschappen en de juiste tools

Of je nu een bedrijf koopt of verkoopt, succes in M&A hangt van veel meer af dan alleen de cijfers. Het draait om het overbrengen van je boodschap, het leggen van betekenisvolle connecties en het hebben van vertrouwde partners die zorgen voor duidelijkheid, aannames uitdagen en het proces verder helpen.

Voor Kloss zijn platforms zoals Dealsuite een waardevol onderdeel van die toolbox. "Dealsuite helpt ons om ons netwerk te verbreden, de juiste tegenpartijen te vinden en nieuwe gesprekken te starten," zegt hij. Maar geen enkele tool vervangt de noodzaak van strategische voorbereiding. Zijn laatste advies: “Begin op tijd, denk diep na en werk met mensen die je niet alleen volgen, maar je ook uitdagen en beter maken.”

‍