Ecologic, une société SaaS basée à Varsovie fondée en 2013 et spécialisée dans la télématique de flotte et l'éco-conduite, dessert plus de 30 000 véhicules et plus de 300 clients professionnels, dont Unilever, British American Tobacco, Veolia et Santander. Son logiciel aide les gestionnaires de flotte à maîtriser les coûts, à améliorer la sécurité des conducteurs et à automatiser l'administration.

Sur le papier, c'est exactement le type d'actif que les acheteurs internationaux recherchent activement. Et pourtant, jusqu'à récemment, c'était le genre d'entreprise qui n'apparaît presque jamais sur le radar d'un acheteur en dehors de la Pologne, fondée et toujours dirigée par ses fondateurs. Marcin Boroń, fondateur et managing partner de Vision East Advisory, cabinet boutique de fusions-acquisitions basé à Varsovie et spécialisé dans le logiciel, le SaaS et les services technologiques en Pologne et en Europe centrale et orientale, a dirigé l'équipe de conseil à l'origine de ce changement.

Un modèle d'actionnariat adapté aux fondateurs

Marcin et l'équipe de Vision East Advisory ont agi en tant que conseil financier et transactionnel exclusif des actionnaires d'Ecologic, pilotant le processus depuis le positionnement de l'entreprise jusqu'à la clôture. Le travail de VEA a couvert la préparation du dossier d'investissement, le processus de sélection des acheteurs, la due diligence et les négociations.

L'avenir de l'entreprise et de son équipe était important pour les fondateurs, qui cherchaient un partenaire soutenant leurs projets de développement — pas simplement l'offre la plus élevée sur le papier.

Trouver un acheteur

L'annonce a suscité de l'intérêt sur Dealsuite, donnant à Vision East Advisory accès à un panel de candidats potentiels plus large que son seul réseau. Parmi les intérêts suscités figurait un acquéreur européen qui rachète et développe des entreprises de logiciels spécialisés et de niches sectorielles.

Les entreprises de cet acquéreur fonctionnent selon un modèle décentralisé, conservant leur propre nom, leur marque et leur équipe de direction au sein du groupe — un modèle en phase avec le projet des fondateurs de poursuivre le développement d'Ecologic avec le soutien d'un groupe logiciel expérimenté.

« Nous avons utilisé Dealsuite spécifiquement pour atteindre des acheteurs en dehors de notre propre réseau, et ce panel élargi d'intérêt a contribué à mener cette opération à son terme », déclare Marcin.

Continuité après la cession

Les cofondateurs d'Ecologic continuent de diriger l'entreprise, et l'équipe de Varsovie reste en place. Le modèle d'actionnariat de l'acquéreur permet à l'entreprise de conserver sa marque et son indépendance opérationnelle tout en bénéficiant du soutien du groupe.

Comprendre l'entreprise au-delà des chiffres

Pour les acheteurs internationaux évaluant une entreprise de logiciels polonaise, les états financiers publics peuvent fournir un premier aperçu. Comprendre comment l'entreprise génère et conserve ses revenus nécessite également des informations de gestion et des définitions cohérentes de tous les indicateurs.

L'approche de VEA part du problème : que résout un produit ? pourquoi les clients continuent-ils de payer ? de quelle manière l'entreprise peut-elle toucher davantage de clients de façon rentable ? Cette logique permet de relier la valeur créée pour les clients aux flux de trésorerie futurs qu'un acheteur évalue. La fidélisation des clients et le coût pour les servir sont des facteurs clés, tout comme l'investissement nécessaire pour maintenir le produit et soutenir la croissance future.

Pour les dirigeants envisageant une future cession, améliorer la fidélisation client, rendre l'acquisition de clients plus systématique et renforcer les marges peuvent bâtir les résultats et flux de trésorerie qu'un acheteur évaluera. Développer une équipe capable de soutenir la croissance future compte également. Ces améliorations opérationnelles prennent du temps. La préparation de la transaction rend ensuite leurs résultats vérifiables et distingue la performance actuelle des projets de croissance future.

Atteindre le bon acheteur

La cession d'Ecologic a combiné l'accès à un panel d'acheteurs plus large avec un accompagnement de la préparation jusqu'à la cession. Dealsuite a élargi le champ des acheteurs potentiels, tandis que VEA a accompagné les actionnaires du début à la fin de la transaction. Les fondateurs continuent de développer l'entreprise sous un modèle d'actionnariat qui soutient leurs projets pour la société.

Pour échanger sur les acquisitions de logiciels en Pologne ou la préparation d'une entreprise technologique à une future cession, contactez Marcin Boroń et Vision East Advisory.

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