Ecologic, una empresa de SaaS con sede en Varsovia fundada en 2013 y especializada en telemática de flotas y conducción ecológica, presta servicio a más de 30.000 vehículos y a más de 300 clientes corporativos, entre ellos Unilever, British American Tobacco, Veolia y Santander. Su software ayuda a los gestores de flotas a controlar costes, mejorar la seguridad de los conductores y automatizar la administración.

Sobre el papel, es exactamente el tipo de activo que los compradores internacionales buscan activamente. Y sin embargo, hasta hace poco, era el tipo de empresa que casi nunca aparece en el radar de un comprador fuera de Polonia, fundada y todavía dirigida por sus fundadores. Marcin Boroń, fundador y socio director de Vision East Advisory, una boutique de asesoría en fusiones y adquisiciones con sede en Varsovia centrada en software, SaaS y servicios habilitados por tecnología en Polonia y Europa Central y del Este, lideró el equipo asesor que cambió esa situación.

Un modelo de propiedad adecuado para los fundadores

Marcin y el equipo de Vision East Advisory actuaron como asesores transaccionales y financieros exclusivos de los accionistas de Ecologic, dirigiendo el proceso desde el posicionamiento de la empresa hasta el cierre. El trabajo de VEA abarcó la preparación del caso de inversión, el proceso con compradores, la due diligence y las negociaciones.

El futuro de la empresa y de su equipo era importante para los fundadores, que buscaban un socio que respaldara sus planes de desarrollo continuo, no simplemente la oferta más alta sobre el papel.

Encontrar un comprador

El proyecto despertó interés en Dealsuite, lo que dio a Vision East Advisory acceso a un grupo más amplio de posibles candidatos del que habría logrado solo con su propia red. Entre el interés generado se encontraba un comprador europeo que adquiere y hace crecer empresas de software especializado y de mercados verticales.

Las empresas de este comprador operan bajo un modelo descentralizado, conservando su propio nombre, marca y equipo directivo dentro del grupo, algo que encajaba con los planes de los fundadores de seguir desarrollando Ecologic con el apoyo de un grupo de software con experiencia.

"Utilizamos Dealsuite específicamente para llegar a compradores fuera de nuestra propia red, y ese grupo más amplio de interés contribuyó a que lleváramos esta operación a buen puerto", afirma Marcin.

Continuidad tras la venta

Los cofundadores de Ecologic siguen al frente de la empresa, y el equipo de Varsovia permanece en su puesto. El modelo de propiedad del comprador permite a la empresa conservar su marca e independencia operativa mientras se beneficia del respaldo del grupo.

Entender el negocio más allá de las cifras

Para los compradores internacionales que evalúan una empresa de software polaca, los estados financieros públicos pueden ofrecer una primera visión. Entender cómo la empresa genera y retiene ingresos también requiere información de gestión y definiciones coherentes de las métricas.

El enfoque de VEA parte del problema que resuelve un producto, de por qué los clientes siguen pagando y de cómo la empresa puede atender de forma rentable a más clientes. Esto conecta el valor para el cliente con los flujos de caja futuros que evalúa un comprador. La retención y el coste de atender a los clientes importan, junto con la inversión necesaria para mantener el producto y respaldar un mayor crecimiento.

Para los propietarios que contemplan una futura venta, mejorar la retención de clientes, hacer repetible la captación y reforzar los márgenes puede construir los beneficios y flujos de caja que un comprador evaluará. Desarrollar un equipo capaz de sostener un mayor crecimiento también importa. Estas mejoras operativas requieren tiempo. La preparación de la transacción hace después que sus resultados sean verificables y distingue el rendimiento actual de los planes de crecimiento futuro.

Llegar al comprador adecuado

La venta de Ecologic combinó el acceso a un grupo más amplio de compradores con asesoramiento desde la preparación hasta el cierre. Dealsuite amplió el abanico de compradores potenciales, mientras que VEA apoyó a los accionistas de principio a fin hasta completar la operación. Los fundadores continúan desarrollando la empresa bajo un modelo de propiedad que respalda sus planes para la compañía.

Para hablar sobre adquisiciones de software en Polonia o sobre la preparación de una empresa tecnológica para una futura venta, contacte con Marcin Boroń y Vision East Advisory.

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